Pourquoi les chiffres vous empêchent de vendre

#64 Ou pourquoi Red Bull déteste son propre goût

Les marketeurs adorent les chiffres.

ROI, CTR, CPM, taux de conversion. Chaque décision doit être justifiée par des données. Cette approche rassure les dirigeants, mais ignore une vérité dérangeante.

Les humains ne sont pas des machines à calculer.

Cette obsession pour les chiffres tue la magie du marketing.

La dictature des données

Nous vivons dans une ère où tout doit être mesuré.

Les professionnels du marketing parlent comme des comptables. Ils optimisent chaque pixel, chaque mot, chaque couleur selon les données. Cette approche logique semble rationnelle, mais elle rate l'essentiel.

Les humains ne sont pas rationnels.

Rory Sutherland, vice-président d'Ogilvy, l'explique brillamment dans "Alchemy" :

"Les humains sont, en un mot, irrationnels, basant leurs décisions autant sur des signaux externes subtils (cette petite canette bleue) que sur des qualités objectives (saveur, prix, qualité)".

Cette irrationalité n'est pas un défaut. C'est un atout.

Elle explique pourquoi Red Bull cartonnait malgré son goût détestable.

L'art de perdre pour gagner

Tesla n'a pas conquis le marché automobile avec des arguments rationnels.

Elon Musk n'a pas sorti d'Excel pour prouver que l'électrique était l'avenir. Il a vendu un rêve. Une vision. Une émotion. Les premiers acheteurs de Tesla n'avaient pas fait un calcul coût-bénéfice.

Ils avaient acheté une identité.

C'est exactement ce que la logique pure ne peut pas comprendre. Les décisions d'achat naissent dans l'émotion et se justifient par la raison. Pas l'inverse.

Pourtant, la plupart des stratégies marketing ignorent cette réalité fondamentale.

Le paradoxe Red Bull

Prenons Red Bull comme cas d'école.

Tout le monde déteste le goût. Le prix est prohibitif. Le format est ridiculement petit. Logiquement, cette marque aurait dû disparaître en six mois.

Mais Red Bull ne vend pas une boisson énergisante.

Elle vend l'appartenance à une tribu d'aventuriers. Elle vend l'énergie pour repousser ses limites. Elle vend une philosophie de vie condensée dans une canette bleue.

Cette stratégie irrationnelle a fait de Red Bull un géant mondial.

Et si le problème n'était pas de manquer de données, mais d'en avoir trop ?